Por: Julio Foyaín
Exportar es una decisión estratégica. Múltiples pequeñas y medianas empresas (pymes) inician su camino hacia la internacionalización movidas por un interés puntual de un comprador externo, una feria comercial o una recomendación informal. Sin embargo, vender al exterior como respuesta a una oportunidad actuando de forma reactiva, aunque valioso, no es suficiente para construir una estrategia exportadora sostenible.
Primero que todo, precisar, que la estrategia de exportación es distinta a la estrategia de internacionalización. Se trata de dos estrategias distintas. Mientras la internacionalización estructural implica la presencia física o inversión directa en un mercado externo (entre otras alternativas), la exportación es una modalidad táctica que permite dar los primeros pasos hacia la apertura internacional, especialmente viable para la pyme que se encuentra en la fase de sensibilización o inicio del proceso de internacionalización y que desean exportar con criterio, método y orientación profesional.
Sin planificación, la exportación improvisada puede resultar en pérdidas financieras, desgaste comercial y múltiples frustraciones y riesgos durante el proceso. Por ello, es indispensable contar con una hoja de ruta estructurada que permita convertir la exportación en una puerta de entrada real y sostenible hacia los mercados externos. Desde ACOEXT/La Red ACOEXT y ACOEXT Sustainable Agro proponemos una hoja de ruta estructurada, validada durante más de una década para la pyme que ha tomado la decisión de exportar. La clave está en planificar adecuadamente cada etapa del proceso exportador y contar con acompañamiento especializado.
¿Qué es y para qué sirve una hoja de ruta para exportar? Una hoja de ruta es una guía práctica (que sigue nuestro sistema y método de trabajo) que ordena el proceso exportador en etapas claras, progresivas y ajustadas a las condiciones y capacidades de cada empresa. Permite reducir la improvisación, facilitar la toma de decisiones estratégicas, asignar recursos de forma eficiente y enfocar los esfuerzos comerciales hacia los mercados adecuados. La estructura de la hoja de ruta que proponemos se visualiza en el siguiente gráfico:
En forma precisa, explicaremos a continuación cada uno de los hitos de la hoja de ruta en sus distintas fases (etapas):
– Fase de preparación (denominada también etapa de estudios básicos):
* Diagnóstico del potencial exportador (más información para esta actividad en nuestro artículo: “¿Está preparada su empresa para exportar?”): Para esta actividad fundamental el diagnóstico puede ser rápido o un diagnóstico de profundidad (en las primeras entrevistas de atención a la pyme se deduce el tipo de diagnóstico que se recomendaría). Su diferencia radica en que el diagnóstico de profundidad es recomendable para la pyme que no ha tenido ninguna experiencia exportadora y desea valorar si es conveniente o no tomar esa decisión estratégica. Caso contrario, en el diagnóstico rápido, ya la pyme tiene alguna relativa experiencia exportadora y con poca diversificación de mercados. El diagnóstico del potencial exportador (profundidad) implica una serie de estudios que abarca la dimensión procesal, procedimental, funcional, producto (s) con capacidad exportadora, entre otros elementos de la organización, para valorar en últimas, las capacidades, recursos y habilidades que tiene la organización en relación a acometer el proceso de exportación.
* Plan de preparación para la exportación: En coherencia al diagnóstico anterior, se elaborará una propuesta de plan de preparación para adquirir condiciones adecuadas para afrontar con éxito el proceso de exportación.
* Ejecución del plan de preparación para la exportación: En esta actividad se orienta y apoya básicamente la implementación del plan en pro de adquirir las capacidades, habilidades y recursos pertinentes para afrontar el proceso de exportación con éxito. Precisar, que en la ejecución del plan de preparación también se adapta las características del producto exportable a las exigencias y requisitos de entrada al mercado meta.
* Estudios de prospección, selección y priorización de mercados: Estudio sistemático (fundamentado en datos y/o estadística, entre otros criterios) que se lleva acabo desde un enfoque deductivo teniendo en cuenta un método de trabajo y herramienta específica para seleccionar y priorizar los mercados metas con mayor potencial para la organización en el mercado internacional. En últimas, se priorizarán los principales mercados metas para el esfuerzo exportador.
* Formulación de estudio de mapa de mercado: Una vez definidos el mercado meta/priorizado, se realiza un práctico y sencillo estudio (offline/online) del sector/mercado/producto/servicios para determinar los agentes claves del mercado, competidores, productos, precios, canales de interés, formas de promoción, aspectos legales (normativa ambiental relacionada), formas de entrada al mercado, entre otros elementos pertinentes según sector/subsector/mercado.
* Elaboración propuesta de plan de actuación comercial – PAC: Con base en la información (insumo fundamental) del mapa de mercado o estudio básico de mercado, se elaborará el correspondiente plan (propuesta) de acción/introducción al mercado. Para la elaboración del plan se utiliza una herramienta propia, sencilla, que permite describir los siguientes elementos: las tácticas y sus correspondientes actividades específicas, responsable, asignación de recursos, cronograma, entre otros elementos para su adecuada implementación, evaluación y control durante todo el proceso en la gestión del proyecto. Es fundamental a este nivel, presentar o sustentar la propuesta del plan a los decisores del proyecto, buscando llegar a un consenso en su contenido. El PAC debe tener este procedimiento para asegurar los compromisos por las partes y para el logro de los resultados. Sin embargo, precisar también, que el plan debe tener la opción de ser flexible para la adaptación de acuerdo a los cambios o exigencias en el mercado.
¿Por qué esta hoja de ruta funciona para la pyme?
Esta hoja de ruta está diseñada para contextos reales, con presupuestos limitados, estructuras pequeñas y necesidad de impacto rápido (trabajos simultáneos en mercados de origen y destino para la validación de información y/o datos y/o desarrollos de trabajos). Su flexibilidad la hace replicable en distintos sectores, y su enfoque práctico permite avanzar paso a paso. Además, se adapta a la realidad de Iberoamérica, una región con grandes sinergias comerciales, afinidad cultural e importantes acuerdos comerciales entre países de LATAM y la Península Ibérica.
Como hemos dicho anteriormente, la consideración e implementación de una hoja de ruta para el proceso exportador, es aplicar una metodología paso a paso que tiene los siguientes beneficios:
– Reducción de errores comunes y desperdicio de recursos.
– Elección objetiva y fundamentada de mercados y canales.
– Preparación adecuada frente a requisitos técnicos, logísticos y normativos.
– Mejora de la competitividad y la imagen internacional.
– Mayor confianza por parte de potenciales socios, distribuidores y clientes.
– Capacitación indirecta del equipo interno a través del proceso estructurado.
Otro elemento que consideramos fundamental para la pyme exportadora o con potencial exportador, es el acompañamiento especializado que hacemos durante todo el proceso o parte del proceso, dependiendo de las necesidades de la pyme. ACOEXT no ofrece soluciones genéricas ni plantillas estándar. Nuestro valor está en un servicio personalizado, en el diseño conjunto, ejecución y seguimiento de proyectos de exportación personalizados. Aportamos una metodología validada, conocimientos técnicos, redes estratégicas y visión comercial, todo enfocado en que la pyme logre resultados concretos en mercados iberoamericanos.
La estrategia comienza con el método adecuado. La exportación puede ser el primer paso hacia la internacionalización exitosa de muchas pymes iberoamericanas. Para que ese paso sea firme, necesita planificación, estructura y acompañamiento. La hoja de ruta de ACOEXT (reserva tu cita que con gusto te atenderemos sin compromiso alguno) ofrece una guía sencilla, validada y personalizada para transformar el potencial en resultados. Exportar con método es exportar con visión.
